為什么有些銷售比其他銷售更成功？盡管他們看起來并非更聰明，也并非更努力。

　　每一個銷售人員應(yīng)該都有做銷冠的目標(biāo)。那么要想成為Topsales，你要問問自己，這幾個關(guān)鍵點有沒有做到位：

　　1.你有沒有全心全意投入你的工作？

　　2.你是不是足夠?qū)I(yè)？

　　3.你有沒有為每一次拜訪做好了充分的準(zhǔn)備？

　　4.你有沒有持續(xù)進行學(xué)習(xí)？

　　01全心全意投入你的工作

　　對很多人來說，并不是一開始就計劃做銷售的。而是在他們沒有其他更好選擇的情況下才進入銷售領(lǐng)域的。

　　很大一部分從銷售起步的人，都會把銷售看做一個臨時的職業(yè)，一邊從事銷售，一邊不斷尋找其他的機會。所以，他們并沒有全心投入到銷售工作中。

　　而最成功的銷售人員，會把全部心思用在銷售工作上，不斷努力做好產(chǎn)品的銷售和客戶的管理。

　　首先，銷售人員要相信自己的公司、產(chǎn)品和服務(wù)。相信自己提供的產(chǎn)品和服務(wù)是市場中最好的，在任何場合說起他們的產(chǎn)品，自己都會感到自豪。同時要相信他們的客戶，優(yōu)秀的銷售人員會把自己看作“助人者”，努力用自己的產(chǎn)品和服務(wù)幫助客戶。

　　對于銷售人員來講，第一步就是當(dāng)你選擇了這份職業(yè)，就要全心地去投入，相信公司、相信產(chǎn)品、相信客戶，用產(chǎn)品和服務(wù)幫助客戶，發(fā)自內(nèi)心地希望他們所銷售的產(chǎn)品能為客戶的工作和生活帶來不同。

　　02足夠?qū)I(yè)

　　專業(yè)的銷售不僅僅把自己看成一個銷售人員，還把自己看作是客戶的咨詢顧問和指導(dǎo)者。

　　全心全意地專注在客戶身上，想辦法去理解客戶的處境，尋找客戶的問題所在，幫助客戶解決問題。

　　與客戶對話中的首要任務(wù)，是發(fā)現(xiàn)客戶的真實需求，并思考滿足客戶的需求銷售人員需要去做什么？

　　給大家分享一下產(chǎn)品呈現(xiàn)的思路和句型：

　　①只說前面說過的賣點，多余的賣點不說

　　銷售人員最容易犯的錯誤就是唯恐說的不夠多，覺得自己很能講，客戶就覺得專業(yè)。其實不是，客戶關(guān)心的賣點你說出來就夠了，因為這才是客戶的需求。

　　②賣點陳述的范本句型：理性的數(shù)據(jù)和感性的體驗放在一起說

　　雖然產(chǎn)品不同，但每個產(chǎn)品都有他的物理數(shù)據(jù)和使用體驗，我們在組織話術(shù)的時候要根據(jù)客戶的某項特定需求和應(yīng)用場景，往里填話術(shù)。

　　③總結(jié)性的陳述

　　可以運用FABE法則，特點(F)、功能(A)、好處(B)和證據(jù)（E），在我們跟客戶對話時，F(xiàn)代表我們的產(chǎn)品特征；A代表我們的產(chǎn)品優(yōu)點；B是產(chǎn)品給客戶帶來的利益；E代表我們曾經(jīng)的成功案例。

　　這幾個關(guān)鍵詞里真正的重點是B，把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推薦是最關(guān)鍵的。很多銷售最容易犯的錯誤就是總是在介紹自己的好，而沒有關(guān)注到客戶能從中得到什么。

　　如果你的“B”沒有講好，也就是你的描述和客戶內(nèi)在訴求不匹配的話，這個話術(shù)也就意義不大了。

　　你可以這樣說：

　　①您剛才說到XXXX，我很認(rèn)可，所以我的建議是XXXXX，您覺得呢？

　　②我們的產(chǎn)品有兩個最大的優(yōu)點，第一點XXX，第二點XXX，這跟您剛才提到的完全吻合。

　　這三個話術(shù)里有一個最重要的共同點是：我的推薦都是基于你曾經(jīng)說過的需要！

　　03為每一次拜訪做充分的準(zhǔn)備

　　優(yōu)秀的銷售會為每一次拜訪做充分的準(zhǔn)備。你在拜訪客戶之前做越多的準(zhǔn)備，就會越有自信，留給客戶的印象也會越好。

　　為什么有的銷售人員很怕去拜訪客戶，覺得無話可聊，就是因為不了解客戶情況，不知道拜訪目標(biāo)，不知道怎么回答客戶問題，客戶拒絕不知道怎么辦。

　　在拜訪客戶之前，要盡可能地了解客戶的一切信息。確立好每一次拜訪的目標(biāo)，提前擬好他們準(zhǔn)備問的問題。每次拜訪之后，記下所有的細(xì)節(jié)，保留準(zhǔn)確的筆記和記錄，以便在做后續(xù)的拜訪時進行參考。

　　對于銷售人員平常但也是最頭疼的問題就是被拒絕。

　　一位銷售高手跟我講過他的故事：“最初做銷售時，我跟每個銷售人員一樣，怕被拒絕，想出種種借口不去見客戶不去冒被拒絕的風(fēng)險。后來，我通過各種學(xué)習(xí)和實踐，領(lǐng)悟到改變我整個銷售生涯的一句話：客戶拒絕的不是我這個人。”

　　你可能覺得不可思議，在想：“當(dāng)一個人拒絕我的產(chǎn)品或服務(wù)時，跟我沒有關(guān)系？”是的！當(dāng)你拜訪新的潛在客戶時，而他們的回應(yīng)比較消極時，這其實與你真正的產(chǎn)品價值或自我價值無關(guān)。因為你拜訪的潛在客戶甚至不知道你是誰，也不了解你的任何事情。這種拒絕是完全非個人化、中立的，并不是針對你的。

　　同樣在促成過程中，你也會經(jīng)常被拒絕，這時候你需要做兩件事：

　　①一次促成沒成功，當(dāng)做什么都沒有發(fā)生

　　②不建議強求逼迫課程，退回來，再營造一次氛圍，再促成。

　　記住，永遠沒有客戶的拒絕和異議，只有尚未達成的共識。每個人都會不斷失敗，但削弱績效的是對失敗的看法或恐懼。

　　04持續(xù)學(xué)習(xí)

　　銷售人員最重要的兩項修煉：一是關(guān)于錢的修煉，二是關(guān)于人的修煉。潛意識里，我們給自己的限制太多，自己的視野、見識和格局不夠，這才是銷售做不好的根本原因。

　　對于銷售人員最頭疼的問題也莫過于以下幾項：

　　Q：銷售人員跟客戶無話可說怎么辦？

　　A：一定要提前準(zhǔn)備跟客戶的聊天，提前準(zhǔn)備好多個話題：①跟客戶聊產(chǎn)品的應(yīng)用環(huán)境和應(yīng)用體驗；②跟客戶談行業(yè)資訊，談客戶的上下游和我們的行業(yè)。

　　Q：拜訪客戶前的準(zhǔn)備有哪些？

　　A：衣著，語言，心理，知識、技術(shù)、案例、數(shù)據(jù)等方面的準(zhǔn)備。

　　Q：如何跟一個新客戶談產(chǎn)品？

　　A：運用FABE法則，“因為（特點）……從而有（功能）……對您而言（好處）……..你看（證據(jù)）……..”

　　Q：面對客戶異議怎么辦？

　　A：站在客戶的角度說話，讓客戶有被重視，你能對他感同身受......

　　以上這些問題的解決是需要每一個銷售人員持續(xù)學(xué)習(xí)，不斷在具體的實踐場景中練習(xí)的。

　　大企管理針對企業(yè)高層經(jīng)營、中層管理、基層執(zhí)行，輸出一系列咨詢項目服務(wù)，真正做到了為成長型企業(yè)普及必修管理課程。大企咨詢以成長型企業(yè)面臨的經(jīng)營管理難題為核心，為企業(yè)提供有針對性的管理咨詢落地服務(wù)。我們將進一步發(fā)揮多年積累的專業(yè)優(yōu)勢，致力于成為中國民營（成長型）企業(yè)管理咨詢項目服務(wù)的引領(lǐng)者，為客戶提供高品質(zhì)、高價值的管理培訓(xùn)與咨詢服務(wù)，成為幫助中國民營企業(yè)做大做強的綜合服務(wù)商。