創(chuàng)新型中小企業(yè)如何做咨詢(xún)？

　　我在努力開(kāi)拓“中小型創(chuàng)新型企業(yè)”的咨詢(xún)市場(chǎng)。我之前對(duì)創(chuàng)新公司的印象是，喬布斯和埃隆馬斯克領(lǐng)導(dǎo)的一群獨(dú)角獸，一群聰明熱情的天才團(tuán)隊(duì)在做顛覆性的事情。進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)后發(fā)現(xiàn)，中國(guó)還是有中國(guó)國(guó)情的：你可以把創(chuàng)新看成一個(gè)發(fā)展中的國(guó)家產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)板塊，創(chuàng)新型公司是新一輪國(guó)家改革催生的大海中的新一波人，這是一個(gè)巨大的長(zhǎng)尾市場(chǎng)。

　　所以，首先照例喊一句口號(hào)：挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存。

　　中小企業(yè)的咨詢(xún)服務(wù)對(duì)象是誰(shuí)？

　　要給這些企業(yè)提供咨詢(xún)服務(wù)，首先要了解他們是否愿意聘請(qǐng)咨詢(xún)公司或顧問(wèn)。我接觸的中小型創(chuàng)新企業(yè)的老板通常分為兩類(lèi)：傳統(tǒng)行業(yè)的實(shí)干家(或其子女)和尖端領(lǐng)域的學(xué)者。傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者都很努力，但我真正欣賞的是他們商人的特質(zhì)，也就是他們?nèi)谕ㄙY源的能力。所以這種老板非常愿意對(duì)接外部?jī)?yōu)質(zhì)資源，共同發(fā)展。目前學(xué)術(shù)界有過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)之嫌。雖然政府和高校有很多資金，但是在商業(yè)領(lǐng)域的拓展并不順利。作為咨詢(xún)公司，某種程度上來(lái)說(shuō)，共同開(kāi)展業(yè)務(wù)項(xiàng)目更具有合作性。

　　咨詢(xún)難度如何？

　　在創(chuàng)新領(lǐng)域，尤其是中小企業(yè)，服務(wù)的難度非常高，不是跟通常意義上的大客戶(hù)混幾個(gè)錘子或者看幾本書(shū)就能控制的。造成高難度的幾個(gè)主要因素是：

　　問(wèn)題中涉及的非技術(shù)因素

　　客戶(hù)年齡和行業(yè)跨度

　　領(lǐng)域不確定性

　　中小企業(yè)和大機(jī)構(gòu)最大的區(qū)別在于，大機(jī)構(gòu)的咨詢(xún)工作往往是結(jié)構(gòu)化的(戰(zhàn)略層面)或者是追求最佳實(shí)踐的(運(yùn)營(yíng)層面)，而最底層的咨詢(xún)(專(zhuān)業(yè)層面)，比如it、審計(jì)等，都去了低成本，屬于未來(lái)可能是AI的行業(yè)。中小企業(yè)咨詢(xún)具有很大的不確定性，對(duì)咨詢(xún)?nèi)藛T提出了很高的挑戰(zhàn)。曾經(jīng)看過(guò)一篇文章說(shuō)企業(yè)IT不賺錢(qián)，里面提到了方向不明的中小企業(yè)的項(xiàng)目是外包公司的噩夢(mèng)。對(duì)于咨詢(xún)師來(lái)說(shuō)，接手這樣一個(gè)項(xiàng)目，需要很強(qiáng)的掌握不確定性的能力，但恰恰特別適合喜歡新鮮事物、追求改變、挑戰(zhàn)復(fù)雜問(wèn)題的人。

　　如何搶占這個(gè)市場(chǎng)？

　　如前所述，中小企業(yè)客戶(hù)層次高，物質(zhì)或精神資本雄厚，打鐵還需自身努力。只知道套路的咨詢(xún)公司，甚至只會(huì)說(shuō)大話(huà)的“總監(jiān)級(jí)”咨詢(xún)師，都很難真正抓住這些人的心。換句話(huà)說(shuō)，你來(lái)到中小企業(yè)的市場(chǎng)，面對(duì)的不是思路不清晰的高層領(lǐng)導(dǎo)或者大企業(yè)思路不規(guī)范的中層管理人員，也不是能力水平參差不齊的一線(xiàn)團(tuán)隊(duì)，而是一個(gè)真正的老板。

　　以平衡的方式評(píng)估和選擇咨詢(xún)項(xiàng)目。

　　市場(chǎng)成功的關(guān)鍵因素1：顧客品牌

　　過(guò)去在管理上有很大成就的咨詢(xún)師，對(duì)行業(yè)趨勢(shì)的洞察，特定領(lǐng)域的資源，很容易被老板說(shuō)服。但這只是第一印象。以往客戶(hù)對(duì)顧問(wèn)或公司的全方位評(píng)價(jià)和業(yè)績(jī)證明，可以成功打開(kāi)合同談判的大門(mén)。那些喜歡自戀或者經(jīng)常被客戶(hù)吹捧的咨詢(xún)師和咨詢(xún)公司，就要靠它了。

　　市場(chǎng)成功的關(guān)鍵因素2:模式

　　對(duì)于創(chuàng)新型公司來(lái)說(shuō)，機(jī)會(huì)、資源、人才在很多方面都是不平衡的?？赡芤粋€(gè)公司資金雄厚，但決策團(tuán)隊(duì)混亂；可能一個(gè)公司有很多機(jī)會(huì)和技術(shù)資源，但是缺乏高層次的業(yè)務(wù)人才。做“創(chuàng)新型企業(yè)”的咨詢(xún)服務(wù)，還需要探索合適的商業(yè)模式，這往往是大型咨詢(xún)公司繁瑣的一面。

　　市場(chǎng)成功的關(guān)鍵因素3：價(jià)格

　　中小企業(yè)不會(huì)在咨詢(xún)上花太多預(yù)算。在這里，你可以參考SaaS的發(fā)展，并提供訂閱服務(wù)的費(fèi)率。目前很多律所在處理企業(yè)法律咨詢(xún)的時(shí)候都是收取年費(fèi)的。中小企業(yè)的“創(chuàng)新咨詢(xún)服務(wù)”可以借鑒。另一個(gè)參考案例是小微企業(yè)的融資，比如螞蟻金服提供的服務(wù)。整體來(lái)看，中小企業(yè)很難通過(guò)服務(wù)市場(chǎng)的單一變量來(lái)盈利。換句話(huà)說(shuō)，盈利很難，也很間接，需要積累足夠的變量。

　　市場(chǎng)成功的關(guān)鍵因素4:趨勢(shì)

　　在這個(gè)市場(chǎng)中，提供咨詢(xún)服務(wù)是一種智力投資。按照咨詢(xún)和創(chuàng)建市場(chǎng)品牌的老模式，選擇客戶(hù)是非常重要的。好的可持續(xù)的客戶(hù)可以帶來(lái)可持續(xù)的項(xiàng)目，同時(shí)也會(huì)帶來(lái)更多深入行業(yè)觀(guān)察的機(jī)會(huì)。我相信這是大多數(shù)熱愛(ài)咨詢(xún)行業(yè)的咨詢(xún)師所看重的一個(gè)方面。