疫情3年，經(jīng)營企業(yè)成了一件極其困難的事情。如何繼續(xù)保持業(yè)務增長、業(yè)績突破，活下去并活得好，這是當前中小企業(yè)的管理者遇到的普遍問題。

　　本文將從B2C與B2B兩個案例來給大家分析，如何通過營銷與銷售管理體系的重新優(yōu)化調(diào)整，推動企業(yè)業(yè)績增長。

營銷與銷售管理體系建設B2C

　　案例1：B2C企業(yè)（某網(wǎng)絡婚戀公司）

　　背景信息：

　　某網(wǎng)絡婚戀公司，在某省會城市，簡稱為LOVE公司吧。3年前開始在婚戀行業(yè)創(chuàng)業(yè)，目前團隊不到30人，銷售團隊13人。主要銷售的是線上的配對產(chǎn)品（婚姻介紹產(chǎn)品）。

　　目前，銷售團隊的負責人是2年前社招來的，沒有婚戀行業(yè)的經(jīng)驗。他之前在類似學而思的培訓機構帶100+人的網(wǎng)絡銷售團隊。

　　老板自己是技術背景出身創(chuàng)業(yè)，沒帶過銷售團隊。

　　目前，成熟銷售人員的月收入總計約8000-12000元/月不等。全國約有35萬左右的會員。

　　營銷與銷售的體系建設：

　?。?）市場洞察：誰是客戶？客戶的真實需求在哪里？

　　單身的個體是客戶，企業(yè)內(nèi)部有大量的單身員工也是客戶。

　　對于單身的個體，如果希望找到另一半，首先要有合適的人談戀愛，二是知道如何去識別是否是“渣男”或“拜金女”，如何識別戀愛中的這個人是否是一個相對比較合適的結婚對象。這都是單身人士的需求。

　　企業(yè)的HR部門，如果能幫助單身員工解決戀愛與婚姻問題，是不是也是加分項。

　?。?）產(chǎn)品線優(yōu)化：

　　現(xiàn)在公司已經(jīng)有2個產(chǎn)品：線上小程序充會員卡、一對一私人定制服務。疫情之下，結合客戶需求，可拓展新產(chǎn)品線，一是開一個線上“脫單訓練營”，通過社群營銷的方式推動培訓業(yè)務，培訓內(nèi)容就是客戶的需求的幾個問題。

　　二是和企業(yè)HR部門合作，增加周末或晚上聯(lián)誼活動。

　　（3）品牌營銷：增加線上新媒體營銷獲客方式，比如寫推文、拍視頻、做直播；

　　二是增加線下活動，比如教師與公務員專場活動，工程師碼農(nóng)教師專場活動。

　　（4）渠道合作：與南京“非誠勿擾“電視節(jié)目合作，拓客品牌知名度。

　?。?）人才培訓：銷售團隊分組，選拔主管，培養(yǎng)年輕的管理干部。以彌補現(xiàn)有的銷售管理者的營銷策劃與業(yè)務開發(fā)的能力不足。

　?。?）績效考核：銷售部負責人的KPI從月度考核，調(diào)整為季度考核，如果業(yè)務增長太快，可設置上限。

　?。?）流程賦能：在與客戶對話或微信溝通時，銷售話術要繼續(xù)優(yōu)化調(diào)整，提升服務能力。實現(xiàn)從目標客戶向意向客戶的突破，提升轉(zhuǎn)化率。

營銷與銷售管理體系建設B2B

　　案例2：B2B企業(yè)(某SaaS產(chǎn)品的高科技公司)

　　情況說明：

　　某SaaS產(chǎn)品的高科技公司，是一家為企業(yè)提供軟件定制化服務的供應商，不做標準的SaaS產(chǎn)品的，目前主要是基于用戶及應用層為企業(yè)提供軟件解決方案，從產(chǎn)品需求的梳理，到產(chǎn)品原型設計及產(chǎn)品版本規(guī)劃到軟件開發(fā)實施上線提供一站式的服務。目前主要為工業(yè)制造企業(yè)提供數(shù)字化解決方案，如為某大型工業(yè)制造企業(yè)提供基于微信端及Web端的獨家服務平臺，為光伏企業(yè)提供光伏運維監(jiān)控管理平臺等。

　　公司成立已有7年了，目前有近100人。公司目前主要成本是房租與員工收入，公司研發(fā)人員比較多。創(chuàng)始人是海歸博士，計算機算法是專長，85后。

　　目標客戶行業(yè)，包括工業(yè)制造、醫(yī)療、汽車、電子、能源、消費品、零售、服務業(yè)等。

　　營銷與銷售管理體系建設

　　1、市場洞察：主要是目標客戶的分析，原來是各行各業(yè)的”散打”模式，要逐步有針對性的找?guī)讉€重點突破的行業(yè)。原來做的行業(yè)多達10個，只要有項目就做，行業(yè)Knowhow（行業(yè)訣竅）沒有沉淀，沒有積累起來核心競爭力，好像很多都能做，但大部分行業(yè)都不深。要找出3個重點關注的行業(yè)，作為未來3年的工作重點。深度積累這3個行業(yè)的Knowhow。

　　2、產(chǎn)品線梳理：要定義引流產(chǎn)品與高利潤產(chǎn)品。引流產(chǎn)品可以免費的，或試用版，可以建立初步的客戶信任關系。高利潤產(chǎn)品，就是公司核心競爭力，要有長期耕耘的準備。

　　3、品牌推廣：推廣方式要線上與線下相結合，要利用自身的優(yōu)勢（對網(wǎng)絡技術的深度了解），多用新媒體營銷方式加強線上營銷，內(nèi)容可包括產(chǎn)品的優(yōu)勢、特性、成功案例、客戶收益等，形式包括推文、視頻、直播。這些免費的推廣方式，對于處在成長期的創(chuàng)業(yè)高科技企業(yè)，要用熟用活，要堅持做，不要松懈，不要輕易放棄。

　　4、精準客戶：可通過大數(shù)據(jù)技術獲取目標客戶清單，這是建立在確定3大主要目標行業(yè)之后，有針對性對精準客戶做深度跟蹤。

　　5、銷售管理：現(xiàn)有銷售人員和新招聘的銷售人員，結合現(xiàn)在辦事處或分公司的位置，按行業(yè)或按區(qū)域劃分，以加深和區(qū)域與行業(yè)客戶的黏性。

　　銷售人員的提成制度要優(yōu)化，鼓勵多勞多得，不勞不獲，優(yōu)勝劣汰。

　　6、渠道：可適度在區(qū)域市場發(fā)展一些戰(zhàn)略合作伙伴，充分利用合作伙伴在區(qū)域市場的資源，合作共贏。

　　7、HR人力資源：適度招聘有潛力的優(yōu)秀大學生加入，先做技術研發(fā)，2-3年左右時間轉(zhuǎn)崗做銷售人員，注意培養(yǎng)方式，這對減低公司成本也大有好處。

　　小結：

　　經(jīng)濟下行，疫情不斷，如何結合外部市場的變化，充分發(fā)揮企業(yè)的資源與優(yōu)勢，快速提升業(yè)績，活下來，然后活得好，破局點就是推動“營+銷體系建設”，包括市場洞察、產(chǎn)品線優(yōu)化、品牌推廣、銷售管理、渠道合作、人才建設、制度激勵、文化驅(qū)動等“八大抓手”。

（周老師簡介）

周黎明

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大企集團·（上海）咨詢研究院首席咨詢顧問

        3家500強外企中高管背景 （施耐德電氣Schneider、依工ITW、英特爾intel）；

        3年民營上市公司CEO  (民營科技，扭虧為盈，逆風翻盤）；

        30家以上企業(yè)管理咨詢顧問，包括3家以上民營上市公司、3家以上大中型國有集團、多家中小創(chuàng)企業(yè)等。

        實戰(zhàn)派管理咨詢顧問，以營銷銷售為核心，對戰(zhàn)略、組織、集團管控、人力資源、企業(yè)文化、制度等有專業(yè)研究與實戰(zhàn)經(jīng)驗；

        尤其對戰(zhàn)略管理、營銷銷售管理、團隊管理有專業(yè)實操與培訓輔導經(jīng)驗。