疫情3年，經(jīng)營(yíng)企業(yè)成了一件極其困難的事情。如何繼續(xù)保持業(yè)務(wù)增長(zhǎng)、業(yè)績(jī)突破，活下去并活得好，這是當(dāng)前中小企業(yè)的管理者遇到的普遍問(wèn)題。

　　本文將從B2C與B2B兩個(gè)案例來(lái)給大家分析，如何通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理體系的重新優(yōu)化調(diào)整，推動(dòng)企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理體系建設(shè)B2C

　　案例1：B2C企業(yè)（某網(wǎng)絡(luò)婚戀公司）

　　背景信息：

　　某網(wǎng)絡(luò)婚戀公司，在某省會(huì)城市，簡(jiǎn)稱(chēng)為L(zhǎng)OVE公司吧。3年前開(kāi)始在婚戀行業(yè)創(chuàng)業(yè)，目前團(tuán)隊(duì)不到30人，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)13人。主要銷(xiāo)售的是線上的配對(duì)產(chǎn)品（婚姻介紹產(chǎn)品）。

　　目前，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人是2年前社招來(lái)的，沒(méi)有婚戀行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。他之前在類(lèi)似學(xué)而思的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)帶100+人的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

　　老板自己是技術(shù)背景出身創(chuàng)業(yè)，沒(méi)帶過(guò)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

　　目前，成熟銷(xiāo)售人員的月收入總計(jì)約8000-12000元/月不等。全國(guó)約有35萬(wàn)左右的會(huì)員。

　　營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的體系建設(shè)：

　　（1）市場(chǎng)洞察：誰(shuí)是客戶？客戶的真實(shí)需求在哪里？

　　單身的個(gè)體是客戶，企業(yè)內(nèi)部有大量的單身員工也是客戶。

　　對(duì)于單身的個(gè)體，如果希望找到另一半，首先要有合適的人談戀愛(ài)，二是知道如何去識(shí)別是否是“渣男”或“拜金女”，如何識(shí)別戀愛(ài)中的這個(gè)人是否是一個(gè)相對(duì)比較合適的結(jié)婚對(duì)象。這都是單身人士的需求。

　　企業(yè)的HR部門(mén)，如果能幫助單身員工解決戀愛(ài)與婚姻問(wèn)題，是不是也是加分項(xiàng)。

　　（2）產(chǎn)品線優(yōu)化：

　　現(xiàn)在公司已經(jīng)有2個(gè)產(chǎn)品：線上小程序充會(huì)員卡、一對(duì)一私人定制服務(wù)。疫情之下，結(jié)合客戶需求，可拓展新產(chǎn)品線，一是開(kāi)一個(gè)線上“脫單訓(xùn)練營(yíng)”，通過(guò)社群營(yíng)銷(xiāo)的方式推動(dòng)培訓(xùn)業(yè)務(wù)，培訓(xùn)內(nèi)容就是客戶的需求的幾個(gè)問(wèn)題。

　　二是和企業(yè)HR部門(mén)合作，增加周末或晚上聯(lián)誼活動(dòng)。

　　（3）品牌營(yíng)銷(xiāo)：增加線上新媒體營(yíng)銷(xiāo)獲客方式，比如寫(xiě)推文、拍視頻、做直播；

　　二是增加線下活動(dòng)，比如教師與公務(wù)員專(zhuān)場(chǎng)活動(dòng)，工程師碼農(nóng)教師專(zhuān)場(chǎng)活動(dòng)。

　　（4）渠道合作：與南京“非誠(chéng)勿擾“電視節(jié)目合作，拓客品牌知名度。

　　（5）人才培訓(xùn)：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)分組，選拔主管，培養(yǎng)年輕的管理干部。以彌補(bǔ)現(xiàn)有的銷(xiāo)售管理者的營(yíng)銷(xiāo)策劃與業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的能力不足。

　　（6）績(jī)效考核：銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人的KPI從月度考核，調(diào)整為季度考核，如果業(yè)務(wù)增長(zhǎng)太快，可設(shè)置上限。

　　（7）流程賦能：在與客戶對(duì)話或微信溝通時(shí)，銷(xiāo)售話術(shù)要繼續(xù)優(yōu)化調(diào)整，提升服務(wù)能力。實(shí)現(xiàn)從目標(biāo)客戶向意向客戶的突破，提升轉(zhuǎn)化率。

營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理體系建設(shè)B2B

　　案例2：B2B企業(yè)(某SaaS產(chǎn)品的高科技公司)

　　情況說(shuō)明：

　　某SaaS產(chǎn)品的高科技公司，是一家為企業(yè)提供軟件定制化服務(wù)的供應(yīng)商，不做標(biāo)準(zhǔn)的SaaS產(chǎn)品的，目前主要是基于用戶及應(yīng)用層為企業(yè)提供軟件解決方案，從產(chǎn)品需求的梳理，到產(chǎn)品原型設(shè)計(jì)及產(chǎn)品版本規(guī)劃到軟件開(kāi)發(fā)實(shí)施上線提供一站式的服務(wù)。目前主要為工業(yè)制造企業(yè)提供數(shù)字化解決方案，如為某大型工業(yè)制造企業(yè)提供基于微信端及Web端的獨(dú)家服務(wù)平臺(tái)，為光伏企業(yè)提供光伏運(yùn)維監(jiān)控管理平臺(tái)等。

　　公司成立已有7年了，目前有近100人。公司目前主要成本是房租與員工收入，公司研發(fā)人員比較多。創(chuàng)始人是海歸博士，計(jì)算機(jī)算法是專(zhuān)長(zhǎng)，85后。

　　目標(biāo)客戶行業(yè)，包括工業(yè)制造、醫(yī)療、汽車(chē)、電子、能源、消費(fèi)品、零售、服務(wù)業(yè)等。

　　營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理體系建設(shè)

　　1、市場(chǎng)洞察：主要是目標(biāo)客戶的分析，原來(lái)是各行各業(yè)的”散打”模式，要逐步有針對(duì)性的找?guī)讉€(gè)重點(diǎn)突破的行業(yè)。原來(lái)做的行業(yè)多達(dá)10個(gè)，只要有項(xiàng)目就做，行業(yè)Knowhow（行業(yè)訣竅）沒(méi)有沉淀，沒(méi)有積累起來(lái)核心競(jìng)爭(zhēng)力，好像很多都能做，但大部分行業(yè)都不深。要找出3個(gè)重點(diǎn)關(guān)注的行業(yè)，作為未來(lái)3年的工作重點(diǎn)。深度積累這3個(gè)行業(yè)的Knowhow。

　　2、產(chǎn)品線梳理：要定義引流產(chǎn)品與高利潤(rùn)產(chǎn)品。引流產(chǎn)品可以免費(fèi)的，或試用版，可以建立初步的客戶信任關(guān)系。高利潤(rùn)產(chǎn)品，就是公司核心競(jìng)爭(zhēng)力，要有長(zhǎng)期耕耘的準(zhǔn)備。

　　3、品牌推廣：推廣方式要線上與線下相結(jié)合，要利用自身的優(yōu)勢(shì)（對(duì)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的深度了解），多用新媒體營(yíng)銷(xiāo)方式加強(qiáng)線上營(yíng)銷(xiāo)，內(nèi)容可包括產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、特性、成功案例、客戶收益等，形式包括推文、視頻、直播。這些免費(fèi)的推廣方式，對(duì)于處在成長(zhǎng)期的創(chuàng)業(yè)高科技企業(yè)，要用熟用活，要堅(jiān)持做，不要松懈，不要輕易放棄。

　　4、精準(zhǔn)客戶：可通過(guò)大數(shù)據(jù)技術(shù)獲取目標(biāo)客戶清單，這是建立在確定3大主要目標(biāo)行業(yè)之后，有針對(duì)性對(duì)精準(zhǔn)客戶做深度跟蹤。

　　5、銷(xiāo)售管理：現(xiàn)有銷(xiāo)售人員和新招聘的銷(xiāo)售人員，結(jié)合現(xiàn)在辦事處或分公司的位置，按行業(yè)或按區(qū)域劃分，以加深和區(qū)域與行業(yè)客戶的黏性。

　　銷(xiāo)售人員的提成制度要優(yōu)化，鼓勵(lì)多勞多得，不勞不獲，優(yōu)勝劣汰。

　　6、渠道：可適度在區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展一些戰(zhàn)略合作伙伴，充分利用合作伙伴在區(qū)域市場(chǎng)的資源，合作共贏。

　　7、HR人力資源：適度招聘有潛力的優(yōu)秀大學(xué)生加入，先做技術(shù)研發(fā)，2-3年左右時(shí)間轉(zhuǎn)崗做銷(xiāo)售人員，注意培養(yǎng)方式，這對(duì)減低公司成本也大有好處。

　　小結(jié)：

　　經(jīng)濟(jì)下行，疫情不斷，如何結(jié)合外部市場(chǎng)的變化，充分發(fā)揮企業(yè)的資源與優(yōu)勢(shì)，快速提升業(yè)績(jī)，活下來(lái)，然后活得好，破局點(diǎn)就是推動(dòng)“營(yíng)+銷(xiāo)體系建設(shè)”，包括市場(chǎng)洞察、產(chǎn)品線優(yōu)化、品牌推廣、銷(xiāo)售管理、渠道合作、人才建設(shè)、制度激勵(lì)、文化驅(qū)動(dòng)等“八大抓手”。

（周老師簡(jiǎn)介）

周黎明

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大企集團(tuán)·（上海）咨詢研究院首席咨詢顧問(wèn)

        3家500強(qiáng)外企中高管背景 （施耐德電氣Schneider、依工ITW、英特爾intel）；

        3年民營(yíng)上市公司CEO  (民營(yíng)科技，扭虧為盈，逆風(fēng)翻盤(pán)）；

        30家以上企業(yè)管理咨詢顧問(wèn)，包括3家以上民營(yíng)上市公司、3家以上大中型國(guó)有集團(tuán)、多家中小創(chuàng)企業(yè)等。

        實(shí)戰(zhàn)派管理咨詢顧問(wèn)，以營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售為核心，對(duì)戰(zhàn)略、組織、集團(tuán)管控、人力資源、企業(yè)文化、制度等有專(zhuān)業(yè)研究與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；

        尤其對(duì)戰(zhàn)略管理、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售管理、團(tuán)隊(duì)管理有專(zhuān)業(yè)實(shí)操與培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。